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『澗竹家』雅集導覽>>茶 道 『澗竹家』雅集導覽>>茶 道  花藝∕這件花器看起來有點像籃子,其實是建築設計老件 香擔,他是一對的。以前人用一根長木條,雙肩各擔一個,擔子裡放香爐,點上香料、藥草,沿路灑香辟邪用。齋主把它拿來當花器,相當特別借貸。 書法作品∕茶 道作 者∕洪國華(淳然)裝裱方式∕古銅金油畫立體框茶道二字,流暢有力,加上寬厚的油畫框,將極簡和穩重感襯托出,亦中票貼亦西。拍攝時間是晚上,白天整片落地窗的景色,可看到綠樹、流水,相當舒服。 敬邀。為涼時節。貴賓蒞臨『水墨書畫、明式傢俱展』 展演時間宿霧>2008.10.25(聯展一個月)展出地點>澗竹家現場(台南市中華東路二段226巷)主辦單位>奇美建設協辦單位>和煦堂、懷墨齋藝坊、上福古董傢巴里島

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把優秀當習慣業績跟著亮把優秀當習慣業績跟著亮 文∕呂玉娟超級業務團隊如何打造?超強業務人員如何複製?一是「爭勝」,必定要激發出團隊「想要得第一」的企圖心;二是「服輸」,對於他人的成功,必須能夠真心地去欣賞,並了解其成功之道;三是「嚴格檢視」,在過程中是否盡了最大的付出與努力。 如果你的目標不放在第一名,那麼你連第二名都達不到。」國泰人壽協理李秀真一語道出打造超級業務團隊的要訣。進入國泰人壽十餘年,李秀真從基層業務人員做起,爾後升任領導15位成員的小主管,至今麾下帶領了2千位子弟兵,一路走來,創下了許多為人津津樂道的輝煌紀錄:連續5 年業績居全國之冠;連續12個月達成目標月月皆獲董事長頒獎……。 讓優秀變成一種習慣 家世、學歷、態度,被視為通往成功的三把鑰匙。父親早逝,由祖父母一手帶大的李秀真,沒有顯赫的家世背景,學歷也只有高中畢業,但她緊握住這僅有的第三把鑰匙,依舊開啟了成功的大門,造就了自己,也激勵了無數的屬下。 李秀真指出,要打造出超級業務團隊,以下三者缺一不可:一是「爭勝」,必定要激發出團隊「想要得第一」的企圖心。爭勝不代表一定會得到勝利,但有爭勝的心,在冠軍志在必得的目標設定下,就會全力以赴,淋漓盡致地努力。「就像在運動的競技場上,是沒有時間讓你左顧右盼的,唯一可以做的就是全心全意地朝目標衝刺。」她說。 二是「服輸」,對於他人的成功,必須能夠真心地去欣賞,並了解其成功;之道。三是「嚴格檢視自己」,無論達到目標與否,都要仔細檢視自己,在過程中是否盡了最大的付出與努力,有哪些地方做得還不足,還有改進的空間。 「主管要很清楚目標及團隊要走的方向在哪裡,給方向,給目標。激勵的方式是先制訂有點高又不會太高的目標,協助團隊成員去挑戰目標,以漸進式的方式,激勵、協助他們一次又一房屋貸款次達成目標。一次、兩次、三次,不斷達成目標,當優秀變成一種習慣時,就不需要再督促他們了。」她說。李秀真回憶道,剛開始她帶著15位成員,當時採取的是保額制,如一個月內業績若超過新台幣1億2千萬元就可以得到董事長親自頒獎。她帶著15位來自台灣中、南鄉下的年輕女孩子,沒有傲人的學歷,更缺乏豐厚的人脈,但她的團隊卻在4週內創下1億2千零9萬元的業績。 「要不要見到董事長?要不要達成目標?」她如此激勵團隊,誘導出她們爭取第一的決心及榮譽心。沒有背景、人脈,高額件無疑是天方夜譚,但她們以活動量彌補缺乏高額件的遺憾,20萬、30萬,以綿密的活動量堆高件數,進而累積出破億的績效。 陪同訪視跟隨見習 「團隊建立、設立共同目標,相互合作打氣。」是團隊業績破表的關鍵,「陪同訪視,跟隨見習做得非常落實。」李秀真說道,如此的做法,一是讓團隊每一位成員接觸到不同生活領域的人,其二因不是當事人的CASE,其他人站在協助的立場,也比較敢講;三是拜訪結束之後,無論成功;與否,可以馬上檢討,學習解決問題的能力。 當時,李秀真常常一輛車載著組員下中南部,一站一站陪著她們訪視顧客,一但Case談成,成交的喜悅,大家一起分享;如果沒有成功;,馬上討論改進之處,減輕失敗的挫折感。待李秀真將組員一位一位平安地送回家,再回到自己家,通常已是深夜一、兩點了。 儘管如此,隔天李秀真依舊準時於7時30分抵達公司。這時就常會接到屬下打來請假的電話,「秀真姐,昨天好累,我今天想休息,可以嗎?」李秀真也總是如此回答:「從事業務工作的人,每天2小時的早會是最佳的學習時間,昨天你有做到業績,所以覺得安心了。我知道你很累,但是我一路開車、指導、協助、陪伴你,你會比我累嗎?如果你覺得自己這樣就足夠了,那以後我會多放一點時間在自己身上。如果真的很累想請假,債務整合那我希望你先來開完早會再回家休息。」聽到她這麼說,屬下自然打消了想要懈怠的念頭。「通常她們都會來啦!」李秀真笑著說。 績效來自紀律,治軍嚴格的李秀真如此堅信,她說:「團隊紀律很重要,敢要求才是愛。」而團隊的領導者更須要以身作則,她指出,「主管必須嚴格地自我要求,無懈可擊地自我要求,自己沒有做到的事,不能要求屬下,否則非但不能管理屬下,甚至會被屬下瞧不起。」 理性管理感性生活 她要求員工8點一定要到公司,自己7時30分就到公司;她要求員工的穿著打扮得體,自己的儀容也自然是無懈可擊,「要獲得別人尊敬首先得尊重自己。」她說。一如湯姆.畢德士(Tom Peters)所言,「我們都是個人企業『ME Inc.』的執行長,如今要立足商場,最重要的工作就是要擔任『你』(YOU)品牌的執行長。」她要員工重視一切有關「ME Inc.」自我品牌的任何細節。 李秀真相信,要培育出超級業務員,身為主管必須去激發他們潛在的意願而非逼迫他們。她指出,「只有員工自己打從心底願意做個參與者,想要學習,全心投入,才可能有好成績,人到心沒有到,是浪費生命。」因此,對於新人篩選嚴格,她會開宗明義地告訴應徵者,「如果沒有準備好要全心投入,我們並不缺人,但如果你認為自己是個人才,我們非常缺人才。」然而一旦員工進來公司,「我就把他當作家人,不輕言放棄。」崇尚「理性管理,感性生活」的李秀真,在工作上一絲不茍,不講感情,但在生活上,則時時表達關懷之情,她會讓員工體會到,要求他們的目的不是為了責備,而是因為期待。 「沒有人是可以被放棄的」,因為不輕言放棄團隊中的任何一個成員,因此,李秀真並不推崇80∕20的用人法則——將80%的資源挹注在20%的人才上。她認為有傑出表現的成員自然不能去壓抑,但團隊主管應致力於將比例拉抬為70∕30、60∕40等,讓愈多人往卓越邁進。 成支票借款功是平衡的境界 「成功的境界是一個平衡的狀態。」李秀真如此認為,因此,只有業績強,不算是超級業務員,真正的超級業務員不但能創造出屬一屬二的業績,還擁有很好的態度去影響團隊成員,促成共好,協助團隊成功。「只有業績好,態度不好,對他人及對職場都不尊重,這樣的人對團隊幫助不大,甚至成為團隊前進的絆腳石。」 李秀真提及,曾經有一位業績非常好的業務員向她抱怨:「我只不過是遲到、假請的多一點而已,我們經理就很不高興,有那麼嚴重需要這樣嗎?」李秀真當下即正色地告訴他,「你業績做得好,又能夠帶動單位同仁,人家就會喜歡你;如果你業績做得好,卻造成主管管理上的難題,讓主管頭痛,那就是既沒有功勞也沒有苦勞,麻煩你回去告訴經理,你會正常出勤,同時樂於協助他人。」李秀真強調,「無論業績做得多好,對就是對,不對就是不對,如果員工有了錯誤的價值觀,就一定要導正他,正是主管不能鬆手的地方。」 十多年來,李秀真帶領的團隊屢屢創出高績效,年年獲得董事長親自頒獎,目前的她,每日行程表排得密密麻麻,才剛開完一個會,另一個會便接踵而至,激勵完這個地區的同仁,馬上又要趕到另一個地區激勵該區域的同仁。工作這麼累,何以能夠不倦怠?李秀真直言:「身為主帥的你,如果無法調適自己的情緒,部屬將無法跟隨你,遑論激起戰鬥精神,克服挑戰,身為主管必須學會無所懼,相信度過難關後,你將會學到更多,如果改善的方向對了,不必太擔心眼前的數字。」 「當然,也是因為這是個能夠讓我一直發揮的好環境,讓我每天很快樂地工作,有很深的滿足感,我的學歷不高,能力不強,也沒有很多的親朋好友,但卻能夠憑著我的努力,達到現有的一切,享有富裕的人生,這也有賴公司不斷地改善工作環境,重視教育訓練,以及重視分享與傳承的文化所致。」李秀真微笑說道。 打造超級業務支票貼現員TIPS 「只要把你的『心』帶來,其他的公司都幫你準備好了。」國泰人壽董事長蔡宏圖如是說。為讓業務員有充足的彈藥於第一線上征戰,國泰人壽大力挹注於教育訓練,提升員工專業能力,投入各項資源,協助員工在市場上獲得優勢。 TIP1:訓練在招募新進業務員時,即針對其是否具有業務特質進行電腦適性測驗(CBS),成為正式的壽險顧問之後,透過師徒制與直屬主管貼身輔導,逐步培育成為成熟的壽險顧問。不斷鼓勵他們晉升高職級,目標是成為「高峰會」、「績優出國」、「MDRT會員」標準的頂尖業務員。 培育頂尖業務員的過程,可分為單位的培育以及教育訓練部訓練。在單位培育方面,由營業單位各級主管以及資深同仁,運用各種機會進行專業及行銷技巧的分享與研討、輔導;在教育訓練部方面,規劃了「行銷學院」、「財金學院」、「資訊學院」及「管理學院」等各項課程,提供行銷技巧、資訊運用、財金專業、管理技能等專業訓練,培育業務人員成為專業理財顧問。此外,為業務人員設計多種職級,業務人員可以根據個人狀況選擇升任或維持。藉由「區部—單位—個人」的經營模式,透過CRM活動管理、各季行銷活動等措施,達成個人與組織目標。 當業務團隊或個人的績效面臨瓶頸時,公司或區部單位會檢視團隊運作方式,了解問題點,運用以下方式加以改善:1.主管訪談:與行銷團隊或人員面對面對談,即時提供解決方案。 2.教育訓練:針對自身缺點或不足處,參加各項教育訓練課程,充實本身能力並吸取主講人員親身經驗作為改進的參考。 3.研討訓練:區部單位針對經營落後單位或人員,共同舉辦研討會,並邀請績優人員分享個人經驗,找出落後單位或人員問題點,共同腦力激盪,擬定行動計畫。

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